Utilizando una bonita metáfora de una jam-session en la que un grupo de músicos de jazz a pesar de no conocerse son capaces de improvisar un magnífico recital, Mills-Scofield habla de la pérdida de energía que supone no fiarse de las personas con las que interactuamos.La no confianza genera irremediablemente:
- Estructuras de supervisión de la red de ventas
- Reuniones continuas de seguimiento con clientes
- Mecanismos de control en todos los procesos
- Fijaciones de precios “absurdas” muy por debajo del justi-precio (como consecuencia de los mercados de limones)
- Inversión en publicidad para persuadir de la bondad del producto
La confianza por el contrario es una fuente de eficiencia y eficacia. Se dedica mucha menos energía en cada eslabón del proceso (eficiencia) y se enfocan los recursos a lo que de verdad importa (eficacia).
