Los comportamientos de los consumidores están divergiendo en direcciones a veces paradójicas. ¿Cómo pueden las empresas detectar rápidamente estas tendencias y responder a ellas?

Origen: El mundo de los “y”: Los consumidores marcan la pauta | McKinsey

 

Elegir el crecimiento y gestionar la incertidumbre

… los CEOs tienen una oportunidad única para tomar decisiones distintivas que eleven a sus empresas por encima de la competencia. La fortuna favorece a los audaces, y perseguir el crecimiento debe ser una elección consciente y estratégica.

Las empresas tienen más probabilidades de superar a sus homólogas cuando persiguen múltiples vías de crecimiento, incluida la expansión a nuevas categorías y nuevas geografías. Los cambios demográficos globales, en particular, están desbloqueando nuevas oportunidades de crecimiento. Consideremos que África representará más de la mitad del crecimiento de la población mundial en las próximas décadas, y que el PIB de China e India continúa aumentando en las clasificaciones mundiales.

Las empresas que se expanden con éxito a nuevas zonas geográficas tienen un 22 por ciento más de probabilidades de lograr un crecimiento acumulativo superior al del mercado.

Crear escala y perseguir la personalización

Las empresas que deseen mantenerse al día deben acelerar y ampliar su escala. La pandemia acentuó la brecha entre los líderes del comercio minorista y los rezagados: más del 90 por ciento del crecimiento de la capitalización del mercado minorista fue impulsado por 25 grandes minoristas avanzados tecnológicamente. Esperamos una mayor consolidación del mercado, acelerada por el fin del capital barato.

Pero la escala no debe ir en detrimento de la personalización. Cuanto más grande sea nuestra empresa, mejor debería ser para localizar y personalizar sus ofertas.

Más del 70 por ciento de los consumidores esperan personalización y se sienten frustrados cuando las empresas no la ofrecen.

 

Crecer su núcleo y expandir su ecosistema

Históricamente, más del 80 por ciento del crecimiento de las empresas de consumo ha provenido de su oferta

…a medida que los comportamientos de los consumidores divergen, las empresas deben tratar de volverse indispensables en sus vidas al ir más allá de los productos e introducir una gama de servicios. …

Las empresas harían bien en empezar a perseguir la “cuota de vida” (“share of life”), y no solo la cuota de cartera. Las barreras sectoriales tradicionales se están cayendo; los estudios de McKinsey sugieren que un tercio del PIB mundial pronto provendrá de los ecosistemas (que son redes o asociaciones que abarcan diferentes industrias).
… el 60 por ciento de los consumidores europeos dicen estar dispuestos a comprar servicios de minoristas en los que confían. Las empresas también pueden aprovechar las oportunidades B2B; un ejemplo excelente es el auge de las redes de medios de comunicación minoristas, que generan importantes ingresos y márgenes operativos incrementales, además de nuevos conocimientos valiosos para el consumidor.