¿Qué aporta un consultor a tu empresa?
Los servicios de asesoramiento son tan antiguos como la historia. Desde los ancianos que asesoraban a los jefes de las tribus a los consejeros de reyes y príncipes, han asesorado a sus “clientes” sobre las mejores decisiones para el bien de su “empresa” o “país”.
Los que nos dedicamos a esto de asesorar a empresas, economistas bastantes de nosotros, somos descendientes de estos ancianos y consejeros, pero con traje, portátil y smartphone.
Utilizamos nuestra experiencia y conocimiento, junto con técnicas más o menos predictivas, para ayudar a la toma de decisiones y mejorar los resultados de las empresas y clientes. Nuestras metodologías no llegan a leer las entrañas de los peces, pero casi J
Lo que aporta un asesor empresarial podemos definirlo en tres activos, en función de su nivel de complejidad:
.. Conocimiento. Permite acceder a conocimiento externo que la empresa no tiene, y que necesita para tomar decisiones o hacer determinadas actividades. Este conocimiento viene dado de la experiencia, estudio o investigación de los consultores.
.. Horas. Muchas veces se contrata a asesores o consultores porque la empresa no puede o no quiere desarrollar determinadas actividades de su cadena de valor. Es el outsourcing. Y esto lo hacen todos los clientes: desde el pequeño autónomo que contrata a su asesor fiscal a la gran multinacional que contrata el mantenimiento informático de todo su negocio.
.. Herramientas. Se puede acceder a programas informáticos, informes o metodologías propietarias, desarrolladas por los asesores. Muchos de los modelos de gestión archiconocidos han sido desarrollados por consultores y cada vez hay más herramientas TICs disponibles para la gestión, a mínimos costes.

El modelo de negocio actual del sector de consultoría
Según Christensen, se aplican básicamente tres modelos de negocio en el sector de consultoría:
.. La “Solution Shop”. La consultora todo-en-uno, en la que te puede resolver cualquier necesidad de asesoramiento que tengas. Es curioso que hay dos extremos en este modelo: las grandísimas consultoras tipo McKinsey, BCG o Bain o el pequeño asesor al que recurre el autónomo o micropyme para todo. Se suele pagar por el asesoramiento, por el consejo, con modelos de ingresos de altos precios o bien igualas mensuales.
.. Los servicios de valor añadido en procesos de negocio. Especializados, por cada tipo de procesos, con diferentes rangos de precio, en función del mercado al que atacan. Aquí se encuentran la inmensa mayoría: TICs, marketing, legal, RRHH, operaciones, etc…Se suele pagar por output, es decir por resultado del proyecto. Y la clave es la repetición y estandarización de los procesos productivos.
.. Los “integradores”. Se convierten en creadores de redes para prestar servicios. Desarrolladores de negocio. Actúan como si fueran un “médico de cabecera”, que identifica tu problema y te deriva al “especialista”, que es el que presta el servicio final. Se paga por el resultado al “interconector”, que a su vez paga al productor del servicio, quedándose el primero con un margen por los servicios de intermediación.
Más modestamente, hace unos años desarrollé un análisis de la curva de valor del sector, para un proyecto de la estrategia de océanos azules. Estaba enfocado más al subsector de pymes consultoras, partiendo de mi experiencia adquirida como director del primer centro tecnológico del sector KIBS en España.
La curva de valor del sector está dividida en tres bloques de variables: la parte de venta, la de producción y el resultado producido. Y en cada uno de estos bloques, he identificado hasta un total de 12 variables.

Se trata de un sector que tiene estas características:
.. Alta dependencia de cercanía geográfica
.. Modelo freemium: conocimiento gratuito por marketing y precios altos por conocimiento
.. Trato personalizado y alto nivel de servicio
.. Gran poder de la marca personal. Venta por confianza
.. Intangibilidad y dificultad para valorar el servicio por el cliente